Gender Sales – geschlechtsspezifisch besser verkaufen

Hintergrund

Frauen und Männer denken, fühlen, entscheiden, kommunizieren, handeln und kaufen unterschiedlich. Deswegen benötigen sie eine spezifische Verkaufsberatung, die diese Unterschiede berücksichtigt.

Sämtliche bisherigen am Markt befindlichen Verkaufsseminare und -trainings sind auf den männlichen Informationsbedarf und das männliche Kaufverhalten zugeschnitten – und funktionieren deswegen bei Kundinnen nicht. Darüber hinaus haben viele Verkaufsberaterinnen große Schwierigkeiten, das in typischen Trainings vermittelte “Wissen” anzuwenden, denn es widerspricht vollkommen der weiblichen Art zu kaufen und zu verkaufen.

Weder Kundinnen noch Kunden sind sich bewusst, dass sie einem Autoverkäufer mehr Fachkompetenz zutrauen als einer Autoverkäuferin, wenn sie die Geschäftsräume betreten. Auch einem Finanzberater wird in der Regel anfänglich mehr Fachvermögen zugeschrieben als seiner Kollegin. Umgekehrt erscheint die Beraterin kompetenter als ihr Kollege, wenn es um Schmuck beim Juwelier oder um die Auswahl einer Urlaubsreise im Reisebüro geht. Woran liegt das?

 

Auch Produkte haben ein Geschlecht!

Sudoku_fuer_MUnsere Studie "Das Geschlecht der Dinge" hat 2010 erstaunlich klar gezeigt, dass die meisten Menschen auch Dingen ein Geschlecht zuweisen! Dafür müssen sie keineswegs so überzogen stereotyp sein wie die "Spiele" auf diesen Fotos. Vielmehr handelt es sich um Alltagsgegenstände und sogar Orte. Das Verblüffendste bei alledem ist jedoch, wie häufig sich Frauen und Männer bei ihrer Einschätzung einig sind. So sind beispielsweise Autos, Rasenmäher, Versicherungen und Armbanduhren für die meisten Menschen männlich, hingegen Bücher, Schmuck, Möbel und Kaufhäuser weiblich. Hamburger sind männlich, Obst ist wiederum weiblich.

pink_cubeDie Implikationen aus alledem sind für das Marketing enorm. Für den Verkauf leitet sich daraus ab, was sich auch am POS beobachent lässt: Frauen kaufen am liebsten weibliche Produkte von Verkäuferinnen, und Männer kaufen bevorzugt männliche Produkte von Verkäufern. Genauso lässt sich beobachten, dass die meisten Verkäufer bei Kunden ihres Geschlechts wesentlich höhere Abschlussquoten erzielen, während sie bei dem anderen Geschlecht deutlich seltener punkten können. Die heutige Praxis erfordert von Verkaufsberatern allerdings, dass sie an Kunden beiderlei Geschlechts verkaufen können. Verkäuferinnen müssen einem Kunden die für ihn relevanten Informationen ermitteln und auf eine für ihn angenehme und verständliche Weise übermitteln. Gleichermaßen müssen Verkäufer die Denk­weisen von Kundinnen in einen erfolgreichen Verkaufsabschluss übersetzen können.

 

Nutzen von Gender-Sales-Seminaren und -Trainings

Mit den Gender-Sales-Verkaufstechniken lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie nicht nur mit Angehöri­gen des eigenen Geschlechts zu Abschlüssen kommen, sondern auch erfolgreiche Verkaufsgesprä­che mit Vertretern des jeweils anderen Geschlechts führen können:

  • Der Umsatz mit bestehenden Kunden wird erhöht,
  • mehr verhaltenssichere Erstkontakte (ver-)führen vermehrt zum Kauf,
  • Nachfolgekäufe und nachhaltige Kundenbeziehungen werden begünstigt,
  • die Verkaufsmotivation steigt durch mehr Sicherheit im Umgang und durch das größere Verständnis für die anderen Denk- und Verhaltensmuster sowie dem damit verbundenen Erfolg,
  • die Verständigung innerhalb des Vertriebsteams wird dauerhaft verbessert.

 

Seminar- und Trainingsangebot

Die Seminar- und Trainingsinhalte werden gemäß den kundenspezifischen Auftragsanforderungen zusam­mengestellt und an die besonderen Branchen- bzw. Unternehmensbedarfe angepasst. Die folgenden Beispielmodule sind jederzeit erweiterbar:

  • Impulsreferate zu Gender Marketing, Gender Sales, Gender Marketing Communication.
  • Branchenspezifische Kaufmotive: Beispielsweise verfolgen Frauen und Männer bei der Auswahl von Finanzprodukten unterschiedliche Ziele, Motive und Strategien – mit unterschied­lichen Ergebnissen.
  • Die unterschiedlichen Kaufarten und den daraus resultierenden Beratungsbedarf verstehen: Einkauf und Shopping bei Frauen, Bedarfs- und Luxuskauf bei Männern.
  • Welche Informationen benötigen Kundinnen, welche Kunden? Und wann brauchen sie sie?
  • Vermittlung der unterschiedlichen Kaufkurven und der daraus resultierenden Anforderungen an Gesprächsanläufe.
  • Das Geschlecht der Dinge: Studien haben bewiesen, dass Produkten ein Geschlecht zugewiesen wird, was wiederum einen großen Einfluss auf das Verkaufsgespräch hat.
  • Weiblicher Kommunikationsstil, männlicher Kommunikationsstil.
  • Typische Fehler von Verkäufern gegenüber Kundinnen und von Verkäuferinnen bei Kunden – Analyse und Korrekturen.
  • Die unterschiedlichen Einwände von Kundinnen und Kunden zielführend behandeln.
  • Wie Verhandlungen mit Paaren gelingen.

Die Seminare und Trainings werden exklusiv von Diana Jaffé und Vivien Manazon durchgeführt, den Autorinnen von Verkaufen an Adam und Eva.